مقایسه‌ای از سازوکارهای بازاریابی و اعتمادسازی در پلتفرم‌های بین‌المللی B2B

محمدرضا مهدیان¹ فاطمه الماسی²

1) دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی ، دانشگاه قم، قم،
2) دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی ، دانشگاه قم، قم،

کد IOI مقاله : ACEE-ACABFB
محل انتشار : پنجمین کنفرانس بین المللی پژوهش در حسابداری، مدیریت، اقتصاد و علوم انسانی(meaconf.com)
چکیده :
    پلتفرم‌های بین‌المللی (B2B) به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا خریداران خارجی را پیدا کنند و گزاره‌های ارزش ارائه دهند، اما دیده شدن به تنهایی تضمین‌کننده تعامل نیست: خریداران همچنین به اطلاعات معتبر و اعتماد به تأمین‌کنندگان، پلتفرم و فرآیند معامله نیاز دارند. این مقاله، مکانیسم‌های بازاریابی و اعتمادسازی را در پلتفرم‌های بین‌المللی B2B مقایسه می‌کند و روشن می‌کند که عملکردهای آنها در کجا متفاوت، همپوشانی و مکمل یکدیگر هستند. این یک بررسی یکپارچه هدفمند است، نه یک بررسی سیستماتیک یا یک آزمون تجربی، از یازده مطالعه بررسی‌شده توسط همتا که بین سال‌های 2021 تا 2025 در مورد بررسی‌های آنلاین B2B، ارتباط و تطبیق تأمین‌کننده، مدیریت پلتفرم، استفاده از پلتفرم فرامرزی، توجه خریدار و قابلیت‌های معامله منتشر شده است، که از طریق نظریه سیگنالینگ و نظریه اعتماد تفسیر شده‌اند. این سنتز نشان می‌دهد که مکانیسم‌های اعتمادسازی (سیگنال‌های معتبر، قوانین پلتفرم، نظارت و حاکمیت رابطه‌ای) عدم تقارن اطلاعات و ریسک ادراک‌شده را کاهش می‌دهند، در حالی که جنبه بازاریابی بر شواهد کمتری استوار است: استفاده از پلتفرم به تماس با خریدار خارجی، طراحی توصیه پلتفرم به تطبیق و قابلیت‌های تأمین‌کننده به توجه خریدار مرتبط است، در حالی که تأثیر ابزارهای خاص بازاریابی هنوز آزمایش نشده است و یک مطالعه از طرف فروشنده هیچ رابطه معناداری بین قابلیت بازاریابی و عملکرد تجارت الکترونیک فرامرزی پیدا نکرده است. بررسی‌های آنلاین، ارتباطات تأمین‌کننده و ویژگی‌های تراکنش هر دو عملکرد را انجام می‌دهند. شواهد مربوط به حاکمیت عمدتاً از فروشندگان و شواهد مربوط به سیگنال‌ها عمدتاً از خریداران حاصل می‌شود که هر مدل سفر خریدار واحد را محدود می‌کند. این مقاله یک ماتریس مقایسه‌ای، یک چارچوب واجد شرایط شواهد که مکانیسم‌ها را به قابلیت مشاهده، اعتبار، ریسک ادراک‌شده، تعامل و توسعه روابط مرتبط می‌کند، و چهار گزاره برای آزمایش تجربی، با پیامدهایی برای صادرکنندگان و مدیران پلتفرم، ارائه می‌دهد.

کلمات کلیدی : پلتفرم‌های b2b بازاریابی b2b اعتماد آنلاین حاکمیت پلتفرم