شناسایی الگوی مشتریان با توجه به ارزش دوره عمر مشتری با استفاده از تکنیک‌های داده‌کاوی: مطالعه موردی در شرکت دارو پخش

سوسن صالح آبادی¹

1) دانشجوی کارشناسی ارشد صنایع گرایش مدیریت سیستم وبهره وری، دانشگاه آزاد تهران شمال،

محل انتشار : کنفرانس بین المللی پژوهش در مهندسی، علوم و تکنولوژِی(restconf.com)
چکیده :
شناخت مشتریان، ایجاد تمایز بین گروه‌های مختلف مشتریان و رتبه‌بندی آنها یکی از مسائل مهم در شرکتهای پخش دارو است. برای رسیدن به درکی صحیح از مشتریان، سازمان‌ها نیازمند استفاده از مقیاسی هستندکه از طریق آن بتوان میزان اهمیت مشتریان مختلف را سنجش نمود. هدف این تحقیق ارائه الگویی جهت بخش‌بندی و رتبه‌بندی مشتریان شرکت است. در راستای این هدف اطلاعات مربوط به 9466 مشتری شرکت پخش فردوس در بازه یک‌ساله فروردین 91 تا فروردین 92 دریافت شد. این اطلاعات شامل متوسط خرید ریالی ماهیانه، متوسط تعداد فاکتور ماهیانه، مبلغ ریالی کالای خریداری شده خارجی و متغیرهای دیگر در بازه زمانی یک‌ساله بوده است. مشتریان نمونه با استفاده از الگوریتم k-Means خوشه‌بندی و به این ترتیب مشتریان به سه بخش تفکیک شدند. سپس رتبه‌بندی بخش‌های حاصل شده، از طریق محاسبه ارزش طول عمر مشتریان انجام شد و کشف الگوهای پنهان بین داده‌های استفاده از خدمات شرکت و بخش‌های مختلف مشتریان با استفاده از الگوریتم C5.0 انجام گرفت. نتایج به دست آمده از این تحقیق می‌تواند به عنوان راهکاری جهت تدوین استراتژی‌های بازاریابی و پیشنهاد محصول و خدمات برای هر یک از گروه‌های مشتریان به کار رود.
کلمات کلیدی : بخش بندی مشتریان رتبه‌بندی داده‌کاوی الگوریتم‌ K-Means ارزش طول عمر مشتری