"محدودیت های سازمانی و بنگاهی بر قیمت گذاری بر مبنای ارزش در روابط صنعتی"

مجید اسماعیل چور¹ سمیه احمدی²

1) استادیار مدیریت بازرگانی دانشگاه خلیج فارس بوشهر
2) دانشجوی کارشناسی ارشد داشگاه خلیج فارس بوشهر

کد IOI مقاله : XYCF-ADHED
محل انتشار : دومین کنگره بین المللی مدیریت، اقتصاد، علوم انسانی و توسعه کسب و کار(icmba.ir)
چکیده :
    بسیاری از شرکت¬های صنعتی برای ایجاد تمایز در برابر رقبایشان بجای استفاده از رویکردهای مبتنی بر هزینه، از رویکردهای مبتنی بر ارزش برای مشتریان¬شان استفاده می¬کنند. این شرکت¬ها اغلب بطور فعال در ایجاد ارزش مشترک با مشتریان¬شان درگیر می¬شوند. برای گرفتن سهم منصفانه¬ای از ارزش ایجاد شده، نیاز است که آنها رویکرد قیمتگذاری مبتنی بر ارزش را بپذیرند. بنابراین رقابت برگرفته از ارزش، قیمتگذاری بر مبنای ارزش را ضروری می¬داند. هدف از این مطالعه، یافتن موانع قیمتگذاری بر مبنای ارزش در روابط خریدار- فروشنده صنعتی است و همچنین پیشنهاد راههایی که می¬توان بر موانع پذیرش این قیمتگذاری برای بهبود ارزش¬گیری چیره شد. در نتیجه بررسی¬های صورت گرفته، این موانع به سه مرحله پیاده¬سازی قیمتگذاری بر مبنای ارزش طبقه¬بندی می¬شوند که شامل درک و تاثیر بر ارزش مطلوب مشتریان، تاثیر بر ارزش درک شده مشتری با کمی¬سازی و برقراری ارزش ارتباطی و همچنین گرفتن سهم عادلانه¬ای از ارزش ایجاد شده در مبادله صتعتی می¬باشند و درنهایت تجزیه و تحلیل ما نشان می¬دهد که چیره شدن بر هرکدام از این موانع یک موضوع چند¬بعدی است که همراه با چالش¬های متعددی است.

کلمات کلیدی : ارزش درک شده مشتری قیمتگذاری بر مبنای ارزش مبادله صنعتی